Was ist Commercial Excellence in der Medizintechnik?
Commercial Excellence ist die systematische Ausrichtung aller kommerziellen Hebel eines Unternehmens – Vertrieb, Pricing, Portfolio und Marktbearbeitung – auf profitables Wachstum.
In der Medizintechnik bedeutet Commercial Excellence zusätzlich, die Besonderheiten der Branche zu beherrschen: Kaufentscheidungen wandern vom Anwender zum Klinik-Einkauf und zu Einkaufsgemeinschaften, die Erstattung durch die Krankenkassen entscheidet über den Marktzugang, die MDR erhöht den Druck auf das Portfolio, und Hersteller wie Distributoren brauchen jeweils eigene kommerzielle Antworten.
Ziel ist ein Vertriebssystem, das planbar liefert:
- klare Prioritäten im Portfolio
- Kennzahlen, die Wirkung statt Aktivität messen
- Preise, die den Wert der Produkte abbilden
Anders als einzelne Trainings oder Tools verändert Commercial Excellence Struktur und Steuerung der gesamten Marktbearbeitung und wirkt deshalb dauerhaft statt punktuell.
KBO ist eine Schweizer Beratung für Commercial Excellence in der MedTech-Branche und begleitet Hersteller und Distributoren mit 20–200 Mio. Umsatz von der Diagnose bis in die Umsetzung.
Commercial Excellence, Sales Excellence – und was Software damit zu tun hat
Sales Excellence ist eine Teilmenge von Commercial Excellence: Sie optimiert die Vertriebsarbeit selbst, während Commercial Excellence zusätzlich Pricing, Portfolio und die gesamte Marktbearbeitung umfasst.
Der Begriff begegnet Ihnen außerdem in der Softwarewelt: CRM- und Commercial-Plattformen führen ihn im Produktnamen.
Solche Systeme sind nützliche Werkzeuge. Wirkung entsteht aber erst, wenn Strategie, Prozesse und Team darauf ausgerichtet sind. Genau an dieser Stelle setzt die KBO Beratung an.